ایران و ایوان رندلیک

مصاحبه اختصاصی سفرنویسان با ایوان رندلیک، مدیر عامل شرکت گردشگری سلامت رکس‌ریا، کروواسی با همکاری و حمایت شرکت گردشگری سفیران سلامت کویر    

• لطفا خودتان را معرفی کنید؟

  ایوان رندالیک مدیر عامل رکس ریا؛ شرکت مشاوره خصوصی در کروواسی هستم، حوزه اصلی فعالیت آن توسعه گردشگری سلامت است. بیشتر مشتریان ما، بیمارستان‌ها و کلینیک‌های پزشکی و مراکز سلامت هستند که برای بهبود ظرفیت‌های فروش و بازاریابی خود برای مقاصد گردشگری پزشکی به ما مراجعه می‌کنند. ما همچنین یک شرکت تسهیل‌گر گردشگری سلامت نیز هستیم و به بیماران بین‌المللی در سفر خود برای دریافت خدمات پزشکی کمک می‌کنیم. شرکت رکس ریا در واقع با ارائه دهنده‌گان خدمات پرشکی خصوصی و دولتی همکاری می‌کند و به آنها کمک می‌کند تا استراتژی‌های فروش‌شان را تعریف و خلق کنند. آنها را با موسسات و آژانس‌های خارجی مرتبط می‌سازد و در واقع آنها را در بازارهای بین‌المللی با هدف جذب بیماران خارجی، برای درمان، معرفی و نمایندگی می‌کند. در واقع ما تمام کانال‌های فروش و بازاریابی را پوشش می‌دهیم. هدف ما کمک به مراکز ارائه دهنده خدمات پزشکی است، تا مزیت‌های تجاری آنها را تشخیص دهیم‌، خدماتش را تبلیغ کنیم و بفروشیم. در واقع در این حیطه، من کارشناسی فعال در بازار گردشگری سلامت بین‌المللی هستم. ما همچنین به طور مستقیم، با بیماران در ارتباط هستیم تا بهترین خدمات پزشکی را برای آنها براساس ترجیحات و نیازهای پزشکیشان بیابیم. از تحقیقات اولیه تا خدمات پس از عمل، ما با بیمار همراه هستیم و فرآیند بهبودی بیمار را از نزدیک دنبال می‌کنیم تا از سلامت و رفاه او، اطمینان حاصل کنیم.  

• چطور به این صنعت وارد شدید؟

  من بیش از 8 سال پیش، وارد صنعت گردشگری سلامت شدم. زمانی که پتانسیل ارائه خدمات پزشکی در کرواسی را یافتم و به این نتیجه رسیدم که می توانیم خدمات پزشکی خود را در بازارهای بین‌المللی ارائه کنیم. و همچنین می توانیم به طور فعالانه برای جذب بیمار خارجی تلاش کنیم. شروع کار ما با حضور در رویدادهای کلیدی و مطرح گردشگری سلامت بود. جایی که می‌توانستیم به شناخته‌تر شدن کشور کرواسی به عنوان مقصد مدرنی برای دریافت خدمات پزشکی کمک کنیم. اولین رویدادی که در آن شرکت کردیم، رویداد IMTEC دبی بود و بعد از آن در رویدادهای مشابه زیادی شرکت کردیم. هرجایی که می‌توانستیم به طور مستقیم با بیماران علاقه‌مند ، فروشندگان گردشگری پزشکی و ذی‌نفعان این صنعت صحبت و گفتگو کنیم را امتحان کردیم. بعدها دولت کروواسی به نقش ما بیشتر پی برد و من به سمت اداره هماهنگی ذی‌نفعان خصوصی و دولتی در وزارت گردشگری و وزرات بهدات کروواسی منصوب شدم و همچنین عضو شورای انجمن گردشگری پزشکی در اتاق بازرگانی کرواسی شدم.

• با توجه به این موضوع که شما به ایران سفر کرده‌اید ،مایلم بدانم، چطور با ایران آشنا شدید و صنعت گردشگری سلامت آن را چگونه ارزیابی می‌کنید؟

بله من این فرصت فوق‌ا لعاده را داشتم که به ایران سفر کنم. در آبان سال 1400 من در کنفرانس HTDC شرکت کردم و این فرصت را داشتم که با متخصصان صنعت گردشگری سلامت در ایران آشنا شوم. من با توجه به ارتباطات قبلی که با ایرانیان و شرکت‌های مختلف داشتم و با دعوت دکتر مجید زنگویی، به ایران سفر کردم. در طول کنفرانس ما این فرصت را پیدا کردیم، با ذی‌نفعان گردشگری سلامت صحبت کنیم‌، از مقامات دولتی گرفته تا نمایندگان بیمارستان‌ها ، شرکت‌های تسهیل‌گر و در این رویداد شاهد تلاش‌های زیاد تمام شرکت کننده‌گان برای باز کردن درهای بازار گردشگری سلامت پزشکی بین‌المللی بودم.  

• به نظر شما‌، نقاط قوت و ضعف گردشگری سلامت ایران چیست؟

  در مورد نقاط قوت گردشگری سلامت ایران‌، به‌نظر من بزرگ‌ترین سرمایه ایرانٰ، طب سنتی مشهور آن است . این یک حقیقت مسلم است که سیستم بیمارستان‌های پزشکی، از ایران نشات گرفته است و داروسازی مدرن براساس آموزه‌های ابن سینا است. مسئله‌ای که من در سفرم به ایران به آن پی بردم‌، بکارگیری روش‌های طب سنتی در درمان بیمارهای جدید بود. روشی که در آن فرد تنها به منظور رفع علائم موجود با تجویز دارو، درمان نمی‌شود. بلکه رویکرد کلی‌تری در نظر گرفته می‌شود که کل بدن فرد بیمار به تعادل برسد. ایران هم‌اکنون یکی از مقاصد تائید شده گردشگری سلامت در منطقه است، که اصلی مهم برای رشد پایدار گردشکری سلامت به‌شمار می‌آید. پزشکانی که در ایران ملاقات کردم‌، همه از تخصص و دانش کافی برای جذب بیماران خارجی برخوردار بودند. شمار زیادی از این پزشکان، خارج از کشور ایران تحصیل کرده‌اند و مدارک EU دارند که اعتبار آنها را برای بیماران، مخصوصا بیماران اروپایی، بالا می‌برد. در طول سفرم به ایران، این فرصت را داشتم تا به کلینیک‌های درمان ناباروری در تهران سر بزنم. می‌توانم با اطمینان بگویم که به‌روزترین تجهیزات درمان ناباروی موجود در اروپا، در کلینیکی در تهران نیز وجود دارد. از دیگر سرمایه بسیار مهم ایران، مهمان‌نوازی منحصر به‌فرد آنها برای مهمانان خارجی است. این‌که هیچ موانع زبانی برای افراد انگلیسی زبان وجود نخواهد داشت. اما در مورد نقاط ضعف‌، تنها نقطه ضعفی که توانستم بیابم، این است که ایران هنوز به مقصد گردشگری پزشکی بیرون از خاورمیانه مبدل نشده است‌. ایران هم‌اکنون مقصد طب سنتی محسوب می‌شود و کاری که اکنون باید انجام شود، این است که ظرفیت‌های گردشگری پزشکی خود را ارتقا دهند.  

• در مورد ترندهای آتی و آینده گردشگری سلامت چه نظری دارید؟

  همان‌طور که مطلع هستید‌، ما در بازار رو به رشدی هستیم که هر سال رشدی بیش از 10 درصد دارد . این رشد با همه‌گیری کووید‌19 متوقف شد. البته به زودی این بیماری نیز تمام می شود و آن‌موقع باید مطمئن باشیم که همه چیز به جای اصلی خود بازگشته است و بازار بهبود می‌باید. این صنعت به عنوان بازاری رو به رشد، اکنون مشارکت‌کننده‌گان جدیدتری را جذب می‌کند. از شرکت‌های تسهیل‌گر گرفته، تا آژانس‌های مسافرتی‌، انجمن‌ها‌، موسسات و بیمارستان‌هایی که خدمات خود را بسط می‌دهند و غیره. تمام این‌ها به دنبال سهم خود در این بازار هستند . می‌توانم بگویم که تمام ما در مرحله « دیده شدن « هستیم . این مسئله به این معنا است که همه‌ی ما به طرق مختلف، به‌دنبال این هستیم که بیشتر دیده شویم و بیماران بیشتری را جذب کنیم. توسعه گردشگری سلامت در آینده، مطمئنا بر کاربرد تکنولوژی‌های جدید مبتنی است. اخیرا تله مدیسین به عنوان خدمتی برای آینده معرفی شده است‌. با همه گیری کووید‌19‌، تله مدیسین به استانداردی در گردشگری سلامت، مبدل شده است. زمانی‌که ما تکنولوژی‌های مدرن را به‌کار می‌بریم، مثل RV، AR ‌، Mhealth و EHealth ، پلتفرم‌های میانجی و گجت‌های پوشیدنی (پوش افزار) که وضعیت بیمار را دائما پی‌گیری می‌کنند‌، به مرحله «مالکیت بیمار» وارد شده‌ایم. این مسئله به این معنا است که بیماران به طور انفرادی، به فناوری برای سنجش سلامتی خود و اخطار در مورد اختلال بدن، وابسته خواهند بود و فناوری که به عنوان سیستم هشدار اولیه عمل می‌کند و آنها را از این‌که به چک‌اپ پزشکی نیاز است، باخبر می‌سازد. اولین مراکز ارائه دهنده خدمات پزشکی که بتوانند این راه حل‌های جامع را توسعه دهند و آنها را به بازار عرضه کند، از مزیت‌های چشم‌گیر این صنعت بهره‌مند خواهد شد.  

• چه چیزی برای رشد گردشگری سلامت مورد نیاز است‌؟ چه چیزی می‌تواند مانع رشد آتی صنعت گردشگری سلامت شود‌؟

  برای رقابتی شدن در این صنعت باید ابتدا این بازار را بشناسیم ، این‌که به دنبال چه بیمارانی هستیم و چه خدماتی را می‌خواهیم تبلغ کنیم. آگاهی بخشی دشوار است. چون به تلاش فردی بستگی ندارد. آگاهی بخشی از سطح منطقه‌ای شما شروع شده به سطح کشور و بعد به جهان می‌رسد‌. فرض کنید که بیمارستانی در یک مقصد مشهور گردشگری سلامت هستید. در این موقعیت، ما نیازی نداریم که بر تبلیغات در مورد کشور به عنوان مقصد گردشگری سلامت تمرکز کنیم، در عوض باید بر آگاهی بخشی و اطلاع رسانی در مورد مرکز خود تمرکز کنیم. پیشنهادی که دارم، این است، حریص نباشید. در عوض با مراکز درمانی در منطقه خود، تیمی را تشکیل دهید و فعالیت‌های خود را هماهنگ کنید و هزینه و سرمایه خود را وقف جنگیدن و رقابت با یکدیگر نکنید‌. با یکدیگر انجمن‌های مشارکت تشکیل دهید‌، بیماران خود را به اشتراک بگذارید و به جای این‌که بر افزایش کوتاه مدت تعداد آنها تمرکز کنید‌، جریانی از رضایت‌مندی بلند مدت بیماران داشته باشید. گردشگری سلامت‌، صنعت ارائه خدمات درمانی به بیماران خارجی است، نه صنعت فروش خدمات پزشکی! همیشه باید این اصل را در ذهن داشته باشید.  

• بازاریابی به یکی از چالش‌‌های اصلی در ایران مبدل شده است‌، شما چه استراتژی‌های بازاریابی را پیشنهاد می‌کنید‌؟

  در اینجا قصد داریم از روش‌های بازاریابی خوب و بد صحبت کنیم‌. وقتی من در مورد نقاط قوت و ضعف گردشگری سلامت ایران صحبت کردم‌، از قیمت حرفی نزدم . روش بازاریابی برای تبلیغ مقصد درمانی ، تبلیغات در مورد ارزان بودن یا به صرفه بودن مقصد است. به‌نظر من این روش اثر منفی دارد تا مثبت! چون پیامد منفی را مخابره می‌کند. قیمت زمانی که بیمار می‌خواهد در مورد مقصد تصمیم بگیرد، انتخاب بسیار مهمی است. اما قبل از این‌که فرد به مقایسه قیمت برسد، باید از عوامل زیادی مطمئن شود. بهترین عملکرد، این است که بدانیم از چه مزیت فروش منحصر به‌فردی برخورداریم و تمام استراتژی بازاریابی خود را حول این محور انجام دهیم‌. گردشگری سلامت، تجارتی بلند مدت با خلق اعتماد و همکاری است‌. در اینجا نقش مهم ما با همکاری درست با مشاوران و فروشنده‌گان بین‌المللی انجام می‌گیرد. پیشنهاد اصلی من برای ملاقات و همکاری با شرکا در این صنعت، شرکت در رویدادهای مهم گردشگری سلامت است. ( ITB برلین یا EMT در ایتالیا ) و یا حضور در پلتفرم‌های مدرن گردشگری سلامت مثل ( bookingsmed) در بازاریابی باید بر این پنج محور تمرکز کنیم‌: محتوای ارائه شده‌، کانال‌های ارتباطی‌، بررسی و ساختار ارائه‌ درمان‌، خدمات پزشکی و خدمات فروش متقابل و قطعا رضایت بیمار! در پایان از شرکت سفیران سلامت کویر و خانم عاطفه زارع برای دعوت از من برای انجام این مصاحبه تشکر می‌کنم.