نروژین کروز لاین با حذف هزینه‌های غیرکمیسیونی، درآمد مشاوران سفر را افزایش داد

در میانه فصل تعطیلات، خط کشتی‌های کروز نروژین تصمیم گرفت توجه تمام مشاوران سفر را جلب کند و هدیه‌ای ارائه دهد: روز قبل از شب کریسمس، این شرکت اعلام کرد بخش غیرکمیسیونی کرایه‌ها را حذف می‌کند.

این تغییر دائمی و بدون هیچ شرط و شروطی اعمال شد.

حذف این بخش از تاریخ ۲۶ دسامبر برای تمام سفرهای دریایی که از اول مه به بعد آغاز می‌شوند، اجرایی شده است.

جان چرنِسکی، معاون ارشد فروش این خط کشتی‌های کروز در آمریکای شمالی گفت تصمیم شرکت که مدیران آژانس‌ها آن را «جسورانه» و «یک تعهد مالی قابل توجه» خواندند، در پاسخ به بازخورد روشن مشاوران سفر درباره نرخ‌های کمیسیون بود. او گفت این نرخ‌ها مانع از فروش محصولات شرکت توسط مشاوران می‌شد، بنابراین خط کشتی‌های کروز تصمیم گرفت تغییر گسترده‌ای در ساختار کمیسیون خود ایجاد کند تا مستقیماً این مشکل را حل کند.

او گفت پس از این اعلام، واکنش‌های مثبت زیادی دریافت شد که زمان‌بندی آن عمداً در هفته کریسمس انجام گرفت.

چرنِسکی گفت: «می‌خواستیم در ذهن مردم بمانیم. می‌خواستیم تأثیر بزرگی ایجاد کنیم.»

پرداخت کمیسیون روی بخش غیرکمیسیونی، که شامل مواردی مانند هزینه‌های بندر و عوارض دولتی و مالیات می‌شود، گاهی به عنوان یک ابزار بازاریابی یا برای تغییر سهم بازار در این صنعت استفاده شده است. برخی خطوط دیگر مانند وایکینگ، اکسپلورا جورنیز و ویرجین ویایجز نیز این بخش را حذف کرده‌اند.

برند خواهر این شرکت، اوشینا کروز، در اوایل سال ۲۰۲۳ به صورت آزمایشی این بخش را برای برخی از فروشندگان حذف کرد و این برنامه ادامه یافته است.

اوشینا در بیانیه‌ای گفت: «ما به طور مداوم با شرکای برتر خود در تعامل هستیم تا این برنامه و دیگر برنامه‌ها را بررسی و تقویت کنیم و مزایای مشارکت و کسب‌وکارمان را به حداکثر برسانیم.»

نروژین کروز لاین در سال ۲۰۲۳ آزمایش حذف بخش غیرکمیسیونی را انجام داد؛ در آن سناریو برنامه شامل همه رزروها نمی‌شد و مشاوران برای مشارکت باید یک طرح بازاریابی ارائه می‌دادند.

چرنِسکی گفت این شرکت آزمایش را در اوایل سال ۲۰۲۴ متوقف کرد، زیرا احساس کرد برای توجیه ادامه آن بسیار پرهزینه است. سپس در سال گذشته، از مشاوران شنید که نرخ‌های نامطلوب کمیسیون مانع کار آن‌ها شده است.

مشخص بود که مشکلی وجود دارد که باید حل می‌شد، بنابراین خط کشتی‌های کروز به ایده حذف بخش غیرکمیسیونی و در نتیجه افزایش درآمد مشاوران بازگشت. آن‌ها فکر کردند چگونه می‌توان آن را بهتر از دفعه قبل اجرا کرد.
پاسخ؟ ساده‌سازی آن.

چرنِسکی گفت تمام پیچیدگی‌های قبلی — مانند حذف برخی رزروها از شرایط برنامه یا نیاز مشاوران به ثبت‌نام در برنامه — شرکای تجاری را سردرگم کرده بود. این برخلاف یکی از اهداف اصلی او در نروژین کروز لاین بود که آسان‌ترین خط کشتی‌های کروز برای همکاری مشاوران سفر باشد.

او گفت: «راه‌حل ما پیرایش حاشیه‌ها و فقط تنظیم نرخ کمیسیون نبود. این بود که قدم بزرگی برداریم و آن حذف کامل بخش غیرکمیسیونی است.»

ترزا اسکالزیتی، مدیر عملیات کروز پلَنِرز، این اقدام را «گامی جسورانه و قاطع در حمایت از جامعه مشاوران سفر» خواند.
کارولین های، معاون بخش کروز در آژانس میزبان ترولو ورلد هولدینگز، گفت این تغییر باعث می‌شود مشاوران احساس کنند صدایشان شنیده شده است. او گفت مشاوران در آژانس او متوجه افزایش کرایه‌های غیرکمیسیونی در نروژین کروز لاین شده بودند که برای آن‌ها چالش‌برانگیز شده بود زیرا حاشیه سود در حال کاهش بود.

های گفت: «حذف بخش غیرکمیسیونی یک تعهد مالی قابل توجه است و تمرکز بر دائمی بودن آن است که واقعاً برجسته می‌شود. این تصمیم به مشاوران امکان درآمدزایی بیشتری می‌دهد، در حالی که به فروش محصولی ادامه می‌دهند که به آن اطمینان کامل دارند.»

نروژین کروز لاین هیچ شرطی برای سیاست جدید خود در مورد بخش غیرکمیسیونی تعیین نکرده است، اما الکس شارپ، مدیرعامل شبکه سفر سینیچر، گفت جامعه تجاری اکنون باید از صمیم قلب از این شرکت حمایت کند و ثابت کند که این تصمیم ارزش واقعی دارد.

او گفت: «ما باید پشت آن بایستیم و پیام قوی بفرستیم.» شارپ گفت مشاوران نباید این تغییر را امری مسلم بدانند، بلکه باید آن را چیزی بدانند که باید برای حفظش تلاش کنند.

او گفت: «به عنوان یک صنعت، ما از چیزهایی هیجان‌زده می‌شویم، اما اگر نتیجه ندهیم، خطوط کشتی‌های کروز یا شرکت‌های سهامی عام، احمق نیستند. آن‌ها متوجه می‌شوند که آیا این به رشد سهم آن‌ها از بازار کمک می‌کند یا خیر. و اگر نکند، آن را بازنگری خواهند کرد.»

شارپ همچنین گفت فکر نمی‌کند این تغییر تمام صنعت کروز را دربرگیرد. این یک استراتژی است که قرار است نروژین کروز لاین را در ذهن مشاوران متمایز کند.

او در مورد نروژین کروز لاین، که ناوگانی کوچک‌تر از کارنوال کروز لاین و رویال کارائیبین اینترنشنال دارد، گفت: «آن‌ها تیم کمتر مورد توجه هستند. گاهی باید جسورتر باشید تا سهم نامتناسبی از توجه مشاوران را به دست آورید.»

رویال کارائیبین اینترنشنال به درخواست اظهارنظر پاسخ نداد؛ کارنوال کروز لاین از اظهارنظر خودداری کرد.
چرنِسکی نیز حذف بخش غیرکمیسیونی را یک «مزیت رقابتی منحصربه‌فرد» نامید.

پس حالا چه اتفاقی می‌افتد؟ او هیچ پیش‌بینی درباره میزان یا سرعت رشد فروش خط کشتی‌های کروز نمی‌کند، اما انتظار دارد که «در سال ۲۰۲۶ بزرگ باشد.»

او در سال جدید یک وبینار درباره این تغییر برگزار خواهد کرد و مشاوران باید انتظار داشته باشند که در فاکتورهای رزرو، ردیفی را ببینند که بخش غیرکمیسیونی صفر را نشان می‌دهد.

او گفت آن‌ها نباید این را نشانه موقتی بودن تغییر بدانند — اینطور نیست — بلکه باید آن را مدرک بصری بدانند که نشان می‌دهد تغییر برای هر رزروی اعمال می‌شود.

چرنِسکی گفت: «ما به هیچ وجه قصد نداریم از این به عنوان یک آزمایش استفاده کنیم. این قرار نیست باشد که «خب، اگر طی چند ماه نتیجه ندهد…». هیچ‌کدام از این حرف‌ها. این روش جدید کسب‌وکار ماست و راه ما برای قدردانی از جامعه تجاری است.»