رمز موفقیت مجموعه‌های هتلی که بر پایه عشق به وطن بنا شده‌اند

مجموعه گزارش‌های «مهمان‌نوازی پنهان» به معرفی طرح‌های موفق در حوزه هتل‌داری خصوصی می‌پردازد. این قسمت: هتل‌های «عشق به وطن».

نویسنده: سوزان اشتاوس

گاهی اوقات تصادف‌هایی پیش می‌آید که کارآفرینان را به سمت صنعت هتل‌داری می‌کشاند و آنان را شیفته این عرصه می‌کند. داستان کریستوفر کروشکه نیز از همین دست است. این مرد ۴۱ ساله، فرزند یک خانواده کارآفرین موفق از شهر براون‌شوایگ است که در زمینه فروش خودرو آموزش دیده و در رشته مدیریت املاک مدرک دانشگاهی دارد. در سال ۲۰۱۱، او نظارت بر یک پروژه ساختمانی در هامبورگ را بر عهده داشت که در چارچوب آن، باید راه‌حلی برای یک پانسیون کوچک پیدا می‌شد.

فسخ قرارداد، شرط لازم برای آزادسازی زمین جهت ساخت‌وساز بود. کروشکه می‌گوید: «ما آن کسب‌وکار را تحویل گرفتیم و تا آغاز عملیات ساختمانی، به‌صورت موقت خودمان آن را اداره کردیم و این کار حس کنجکاوی زیادی در من برانگیخت. هتل‌داری، دنیایی خودجوش، چندبعدی، خلاق، انسانی و هیجان‌انگیز است. برای من خیلی زود روشن شد که می‌خواهم در این حوزه پیشرفت کنم.» این‌گونه بود که بنیان هتل‌های «عشق به وطن» گذاشته شد. او با خوشحالی بیان می‌کند: «امروز می‌توانم تخصص خود در املاک را با مهمان‌نوازیِ صنعت هتل‌داری به‌طور ایده‌آلی ترکیب کنم.»

تمرکز بر شمال و مرکز آلمان

این گروه هتل‌داری خصوصی و متوسط، به‌طور هدفمند بر عهده‌گیری واحدهایی متمرکز است که در موقعیت‌های اقتصادی نامتعادل قرار دارند یا در مکان‌های درجه دو و سه فاقد برنامه‌ریزی برای جانشینی هستند. این مقاصد، از پتانسیل بالای گردشگری یا اقتصاد منطقه‌ای باثباتی برخوردارند؛ اما به دلیل اندازه یا جهت‌گیری، برای زنجیره‌های بین‌المللی چندان جذاب نیستند. هتل‌های عشق به وطن، این واحدها را بازتعریف کرده و آن‌ها را با استانداردهای امروزی انتظارات مسافران و دیجیتالی‌سازی هماهنگ می‌کنند.

در حال حاضر پنج هتل و یک مجتمع آپارتمان متعلق به این گروه، در مجموع ۵۶۰ اتاق و سوئیت و در کل بیش از ۱۰۰۰ تخت‌خواب دارند. این مجموعه در زمان عهده‌گیری مدیریت، بر منطقه شمال و مرکز آلمان تمرکز دارد. کروشکه توضیح می‌دهد: «موقعیت‌های ما از جزیره فِمار در دریای بالتیک گرفته تا محدوده کلان‌شهر هامبورگ و تا جنوب کوه‌های هارز گسترده است. این تمرکز منطقه‌ای، بهترین امکان برای ایجاد هم‌افزایی و حفظ آگاهانه ساختارهای چابک و کارآمد در بخش ستادی را فراهم می‌کند.» با این حال، او گسترش آتی به دیگر مناطق را کاملاً رد نمی‌کند.

تاکنون این گروه به‌طور جدی مسیر مالک-گرداننده را دنبال کرده است: تمامی هتل‌ها در مالکیت هستند و تحت برند خود مدیریت می‌شوند. کریستوفر کروشکه در این باره می‌گوید: «این به ما امکان می‌دهد تا به‌طور مستقل و پایدار در اموال سرمایه‌گذاری کنیم و هتل‌ها را بدون وابستگی‌های خارجی سامان دهیم. علاوه بر این، بار اقتصادی ما در این بخش کمتر از اجاره‌های خارجی است که این هم به نوبه خود آزادی‌های عملیاتی بیشتری برای ما ایجاد می‌کند.»

به گفته او، این امر در دوران بحران کرونا نیز یک مزیت محسوب می‌شد. «از سوی دیگر، مالکیت مبتنی بر سرمایه زیاد، به‌طور طبیعی رشد را نیز محدود می‌کند. بنابراین در آینده، به سایر اشکال قراردادی نیز روی خواهیم آورد.» در مرکز تفکر توسعه، یک استراتژی رشد ارگانیک و پایدار، هم از نظر اقتصادی و هم زیست‌محیطی قرار دارد. در انتخاب هتل‌های مناسب انعطاف‌پذیر هستند، اما ترجیح می‌دهند که حداقل ۵۰ اتاق داشته باشند.

حمایت زیاد، جابجایی کم

کروشکه در مورد ستاد اصلی آگاهانه کوچک در براون‌شوایگ می‌گوید: «همه ما ذهنیت عمل‌گرا داریم، مهم‌ترین کار این صنعت، خدمت به مهمان است.» حسابداری، منابع انسانی، مدیریت درآمد، فروش، خرید، بازاریابی و دیجیتالی‌سازی به‌طور متمرکز مدیریت می‌شوند.

رهبری عملیاتی این گروه بر عهده مدیر عملیات تام رزگن است. او متخصص هتل‌داری، آشپز و مدیر مالی با مدرک دانشگاهی روانشناسی است که نقطه قوتش در توسعه و انگیزش کارکنان نهفته است. به این ترتیب، با همکاری آکادمی هتل‌داری آلمان، آکادمی عشق به وطن ایجاد شد. علاوه بر این، این گروه بر جذب هدفمند نیروهای متخصص خارجی و برنامه‌های یکپارچه‌سازی تمرکز دارد. فرهنگ سازمانی مبتنی بر ارزش‌ها، شامل مزایای متعدد برای تیم نیز می‌شود. نرخ جابجایی کارکنان پایین است. رزگن با غرور می‌گوید: «در مجموعه طبیعت‌گرا و اسپای ریویتای خود، بهترین متخصص رستوران آلمان در سال‌های فعالیتش را آموزش داده‌ایم.» همچنین امسال این گروه به‌پاس «متخصصان موفق» توسط آژانس کاریابی، جایزه نوآوری دریافت کرد.

هتل‌های عشق به وطن بر یک گروه هدف واحد متمرکز نیستند. مدیر عملیات تأکید می‌کند: «ما می‌خواهیم افراد در کنار ما احساس راحتی کنند، چه مسافران کاری باشند، چه علاقه‌مندان به لذت‌بردن و چه خانواده‌ها. هتل‌های عشق به وطن بیش از یک اقامتگاه هستند، آن‌ها مکان‌هایی برای رسیدن، دیدار و ماندن هستند.»

درباره هتل‌های عشق به وطن

• سال تأسیس: ۲۰۱۴
• مدیرعامل: کریستوفر کروشکه
• مدیر عملیات: تام رزگن
• هتل‌ها:
  هتل آم شلوس آرنسبورگ (۷۹ اتاق)؛
  هارتس هتل و اسپا سِلا (۱۲۰ اتاق)؛
  ریویتا – مجموعه طبیعت‌گرا و اسپا (۲۶۱ اتاق)؛
  هافن هتل شوتزن‌هوف (۳۰ اتاق)؛
  داس سِلا براون‌شوایگ (۵۴ اتاق)
• نوع قرارداد: مالکیت
• درآمد ۲۰۲۴: ۲۳.۵ میلیون یورو
• پیش‌بینی درآمد ۲۰۲۵: افزایش هفت درصدی
• میانگین اشغال ۲۰۲۴: ۷۵ درصد
• میانگین نرخ ۲۰۲۴: ۱۰۶ یورو
• کارکنان: ۳۴۰ نفر
• اموال مورد نظر: هتل‌های دارای حداقل ۵۰ اتاق در شمال و مرکز آلمان

چرا این گزارش اهمیت دارد: تحلیل هزینه، ایمنی و تصمیمات سفر

مدل کسب‌وکار هتل‌های عشق به وطن، نمونه‌ای عملی از یک استراتژی هوشمندانه برای کاهش ریسک و افزایش سودآوری در صنعت هتل‌داری است. تمرکز آن‌ها بر خرید و احیای هتل‌های کوچک و متوسط در شهرهای درجه دو و سه، به معنای سرمایه‌گذاری اولیه کمتر نسبت به ساخت هتل‌های لوکس در پایتخت‌هاست. این امر نه‌تنها هزینه‌های ثابت را کاهش می‌دهد، بلکه فشار ناشی از رقابت با زنجیره‌های بزرگ بین‌المللی را نیز کم می‌کند. نرخ متوسط ۱۰۶ یورویی و اشغال ۷۵ درصدی، نشان‌دهنده تعادل خوبی بین قیمت‌گذاری جذاب و درآمدزایی پایدار است.

از منظر ایمنی و تجربه سفر، مدیریت مستقیم مالکین و تأکید بر فرهنگ قوی سازمانی و آموزش کارکنان، به ایجاد محیطی امن و قابل اعتماد برای مهمانان منجر می‌شود. وقتی کارکنان احساس ارزشمندی کنند و جابجایی کمی داشته باشند، خدمات پایدارتر و شخصی‌تری ارائه می‌دهند. برای مسافران، این به معنای تجربه‌ای مطمئن‌تر و کیفی‌تر است، به‌ویژه در مقاصد کمتر شناخته‌شده که ممکن است نگرانی‌هایی درباره استانداردهای خدمات وجود داشته باشد. این مدل نشان می‌دهد که موفقیت در هتل‌داری لزوماً به معنی قرارگیری در قلب پایتخت‌های شلوغ نیست، بلکه در ارائه ارزش واقعی و تجربه‌ای اصیل در مقاصد با پتانسیل نهفته است.

چرا این موفقیت برای صنعت گردشگری ایران الهام‌بخش است؟

ایران با دارا بودن صدها شهر و روستای تاریخی، طبیعی و فرهنگی با جاذبه‌های منحصربه‌فرد، از پتانسیل بسیار بالایی برای توسعه مدل‌هایی مشابه هتل‌های عشق به وطن برخوردار است. بسیاری از خانه‌های تاریخی، بناهای قدیمی و حتی هتل‌های کوچک در شهرهایی مانند یزد، کاشان، شیراز، تبریز و اصفهان یا مناطق طبیعی مانند شمال کشور و روستاهای کویری، می‌توانند با سرمایه‌گذاری هوشمندانه و مدیریت خلاق، به کانون‌های جذاب اقامتی تبدیل شوند. این رویکرد نه‌تنها از بار ترافیک گردشگری بر کلان‌شهرها می‌کاهد، بلکه موجب توزیع عادلانه‌تر درآمد گردشگری در سطح کشور و رونق اقتصادی مناطق مختلف می‌شود.

علاوه بر این، تأکید این گروه آلمانی بر «عشق به وطن» و ارائه تجربه‌ای اصیل از زندگی محلی، کاملاً با مفهوم «گردشگری بومی» و «مهمان‌نوازی ایرانی» همسو است. صنعت هتل‌داری ایران می‌تواند با الهام از این مدل، به جای رقابت صرف بر سر نرخ در پایتخت، بر احیای میراث معماری، معرفی غذاهای محلی و ایجاد اتصال عاطفی بین مهمان و مقصد تمرکز کند. این امر نه‌تنها هویت منحصربه‌فرد سفر در ایران را تقویت می‌کند، بلکه به ایجاد اشتغال پایدار و حفظ جمعیت در شهرهای کوچک و روستاها نیز کمک شایانی خواهد نمود.

نگاه مدیریتی: درس‌هایی برای مدیران صنعت گردشگری ایران

موفقیت هتل‌های عشق به وطن را می‌توان در چارچوب چند اصل کلیدی مدیریت گردشگری تحلیل کرد که برای فعالان این صنعت در ایران بسیار آموزنده است. نخست، مفهوم تمرکز جغرافیایی و ایجاد خوشه‌های منطقه‌ای است. این گروه به‌جای پراکندگی در سطح کشور، بر یک منطقه مشخص متمرکز شده تا بتواند از مزایای هم‌افزایی در مدیریت، تأمین‌کنندگان، بازاریابی و حتی جذب نیروی انسانی بهره‌مند شود. این استراتژی برای ایران با وسعت و تنوع بالا نیز قابل اجراست. به‌عنوان مثال، می‌توان خوشه‌هایی در حوزه دریای خزر، منطقه کویر مرکزی، یا قطب‌های تاریخی شمال غرب کشور ایجاد کرد که در هر کدام چند واحد اقامتی تحت یک مدیریت یا برند مشترک فعالیت کنند.

دوم، مدل مالکیت-گردانندگی است که کنترل کامل بر عملیات و سرمایه‌گذاری بلندمدت را ممکن می‌سازد. در شرایط اقتصاد ایران، که نوسانات ارزی و چالش‌های تأمین مالی وجود دارد، مشارکت با سرمایه‌گذاران داخلی و ایجاد صندوق‌های سرمایه‌گذاری منطقه‌ای می‌تواند نسخه بومی این مدل باشد. سوم، توسعه نیروی انسانی است. ایجاد آکادمی اختصاصی و برنامه‌های یکپارچه‌سازی، نشان‌دهنده درک عمیق از این واقعیت است که مهم‌ترین دارایی یک هتل، کارکنان آن هستند. در ایران، همکاری نزدیک‌تر بین دانشگاه‌های گردشگری و بخش خصوصی برای طراحی دوره‌های کارآموزی عملی و اختصاصی‌شده برای هر منطقه، می‌تواند شکاف مهارتی موجود را پر کند.

چهارم، بازتعریف مفهوم «مقصد» است. این گروه ثابت کرده که موفقیت در گرو قرارگیری در پایتخت نیست، بلکه در شناسایی و شکوفایی پتانسیل‌های نهفته در مقاصد ثانویه و سوم است. ایران مملو از این ظرفیت‌های کشف‌نشده است. پنجم، ایجاد برند مبتنی بر ارزش‌ها است. برند «عشق به وطن» یک شعار تبلیغاتی نیست، بلکه در تمامی فرآیندها، از معماری و دکوراسیون گرفته تا منوی رستوران و فعالیت‌های اجتماعی، متجلی شده است. برای ایران، برندسازی حول محور مفاهیمی چون «مهمان‌نوازی افسانه‌ای»، «گنجینه‌های تاریخی» یا «طبیعت چهارفصل» می‌تواند تمایز ایجاد کند. در نهایت، مدیران ایرانی باید به سمت مدیریت درآمد هوشمند و استفاده از فناوری برای بهینه‌سازی نرخ و اشغال در این مقاصد خاص حرکت کنند. پیاده‌سازی این اصول، نیازمند نگاه بلندمدت، سرمایه‌گذاری استراتژیک و همکاری بین بخش دولتی و خصوصی است، اما می‌تواند صنعت گردشگری ایران را از وابستگی به مدل‌های سنتی خارج کرده و به سمت خلق ارزش پایدار و منحصربه‌فرد سوق دهد.